Diese 2 Faktoren entscheiden, ob dein Produkt zum “Bestseller” oder “Ladenhüter” wird (mit Video)

Diese 2 Faktoren entscheiden, ob dein Produkt zum “Bestseller” oder “Ladenhüter” wird.

Viele, die sich bereits einen Workflow für das Listen und Vermarkten von Produkten auf Amazon angewöhnt haben, laufen Gefahr, einen der beiden entscheidenden Verkaufsfaktoren aus dem Fokus zu verlieren. Mit fatalen Folgen – Denn auch ein Produkt, das mit maximaler Energie vermarktet und gepusht wird, kann kein erfolgreicher “Bestseller” werden.

Doch was sind diese beiden wichtigsten Verkaufsfaktoren? Diese Frage lässt sich schnell beantworten, wenn man sein eigenes Kaufverhalten bei Amazon genauer unter die Lupe nimmt: Produkt und Marketing!

Beide Bereiche gehen Hand in Hand, denn das beste Produkt der Welt wird ohne Marketing keine Aufmerksamkeit bekommen und sich demnach auch schlecht verkaufen. Ein schlechtes Produkt wird umgekehrt aber auch mit dem besten Marketing nie ein erfolgreicher Verkaufsschlager.

Worauf kommt es jetzt hier genau an?

  1. Das Produkt

  • Eigenschaften: Welche Eigenschaften hat dein Produkt? Wie unterscheidet es sich von dem deiner Mitbewerber? Kann es in irgendeiner Hinsicht “mehr”
  • Design: Eigentlich auch ein Unterpunkt der Eigenschaften. Sofern dein Produkt nicht mehr “kann”, sieht es dann wenigstens besser aus? Gibt es dem Käufer das Gefühl “besser” als andere Produkte zu sein?
  • Qualität: Dieser Faktor spielt ganz besonders NACH dem Verkauf eine entscheidende Rolle. Ein qualitativ minderwertiges Produkt wird dich mit einer gnadenlos hohen Retourenquote erschlagen und dir jede Menge negative Rezensionen einbringen. Wer keine ausreichende Qualität bieten kann, wird keinen Erfolg auf Amazon haben können.
  • Mehrwerte: Was gibt dein Produkt dem Käufer? Und was gibt es “mehr” her als die Produkte der Mitbewerber? Hier entscheiden teilweise Nuancen. Wenn du eine Kuchenform verkaufst und dein Mitbewerber noch ein gratis Rezeptbuch beilegt, kann es sein, dass er dir 90% deiner Kunden “klaut”. Auch eine starke Markenbotschaft kann Mehrwerte liefern.
  • Preis: Einer der wichtigsten Punkte! Ob dein Produkt “Preis-wert” ist, entscheidet der Kunde – und das tut er anhand des direkten Wettbewerbs. Wenn dein Produkt in keiner Weise mehr bietet als das der Mitbewerber und trotzdem teurer ist, brauchst du dich nicht wundern, wenn trotz bestem Marketing keine Verkäufe zustande kommen. Das Zusammenspiel aus “Preis” und “Leistung” entscheidet maßgeblich über die Attraktivität deines Produktes. Wenig “Leistung” bedeutet, dass dein Produkt keine wesentlichen Vorteile zu denen der Mitbewerber liefert. In diesem Fall muss dein Preis unter dem der Konkurrenz liegen, da du sonst keine Verkäufe “rechtfertigen” kannst. Wenn dein Produkt mehr “leistet”, dann kannst du damit auch einen höheren Preis rechtfertigen. Stelle dir also beim Einkauf unter Berücksichtigung deiner Mitbewerber folgende Frage: Wird dir dein Einkaufspreis einen konkurrenzfähigen Verkaufspreis ermöglichen?

2. Das Marketing

  • Vorteile/Benefits: Die Übersetzung von reinen (ggf. technischen) Eigenschaften in “Vorteile” für den Käufer stellt die wichtigste Verkaufsgrundlage dar. Das, was der Verkäufer im Laden für den Kunden leistet, um diesen zum Kauf zu überreden, kannst du in Form von Verkaufstexten leisten; meist untergebracht in den Bulletpoints im Listing. Wichtig: Wenn dir keine Vorteile einfallen, hilft hier auch wieder nur die Mitbewerberanalyse. Hier wird schnell klar mit welchen Argumenten du punkten kannst. Achte aber wieder darauf, etwas “besser” zu machen als die anderen.
  • Fotos/Darstellung: Was “gute” Produktfotos sind, entscheidest nicht du oder dein Fotograf, sondern der direkte Wettbewerb. Wenn deine Mitbewerber unterdurchschnittliche Fotos haben, kannst du mit Fotos der gleichen Qualität/Art vielleicht auch “mithalten”. In einer Kategorie, in der deine Wettbewerber durchgehend optimierte, bearbeitete Fotos haben, wirst du dich mit schlechteren Produktfotos jedoch gnadenlos ins “aus” schießen!
  • Relevanz (Amazon SEO): Es gibt auf Amazon wie auch auf Google eine Art “Onpage”-Optimierung. Hier musst du sicherstellen, dass alle relevanten Keywords (also die dein Produkt beschreibenden Suchbegriffe und alle dazu passenden Synonyme) im Titel, in den Bulletpoints und im Backend hinterlegt werden. Damit machst du den ersten Schritt, um Amazon zu helfen, dein Produkt zu erkennen und gibst potentiellen Kunden die Chance es zu finden. Über die tatsächliche Position im Ranking entscheiden dann aber noch viele andere Faktoren; vor allem aber die Käufe.
  • Rezensionen: Dass man heute keine hunderte Rezensionen mehr benötigt, um erfolgreich zu verkaufen, wurde schon mehrfach bewiesen (Einfach mal selber auf Amazon nach Produkten suchen). Das heißt jedoch nicht, dass man darauf ganz verzichten kann. Denn vor allem Produkte, die entweder KEINE oder sehr NEGATIVE Rezensionen haben, fallen im direkten Wettbewerb wieder negativ auf und können die Verkaufschance minimieren.
  • PPC/Externer Traffic: Erst wenn ALLE oben beschriebenen Faktoren sorgfältig überprüft und eingehalten wurden, lohnt es sich “nachzuhelfen”, um dem Produkt die Chance auf mehr Sichtbarkeit zu geben. Besonders, wenn einer der Faktoren des Produktes nicht stimmt, wird mit PPC oder externem Traffic nur Geld verbrannt.

Fazit: Das Produkt selber und das Marketing sind ein enges Zusammenspiel und greifen wie ein Zahnrad ineinander. Besonders unerfahrene Verkäufer, die ihr erstes Produkt verkaufen möchten, sollten sich fragen, ob das Produkt alle genannten Kriterien erfüllt. Ist dies nicht der Fall, wird schnell Enttäuschung aufkommen, wenn das Produkt sich trotz dem besten Marketing nicht verkauft. Es ist kein Hexenwerk, erfordert aber dennoch einen Fokus auf alle Einzeldisziplinen unter gleichzeitiger Beachtung des großen Ganzen.

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