Amazon FBA Marketing, Sourcing & Import

Diese 2 Faktoren entscheiden, ob Ihr Produkt zum “Bestseller” oder “Ladenhüter” wird

 

Viele, die sich bereits einen Workflow für das Listen und Vermarkten von Produkten auf Amazon angewöhnt haben, laufen Gefahr, einen der beiden entscheidenden Verkaufsfaktoren aus dem Fokus zu verlieren. Mit fatalen Folgen – Denn auch ein Produkt, das mit maximaler Energie vermarktet und gepusht wird, kann kein erfolgreicher “Bestseller” werden.

Was sind die wichtigsten Verkaufsfaktoren?

Diese Frage lässt sich schnell beantworten, wenn man sein eigenes Kaufverhalten bei Amazon genauer unter die Lupe nimmt: Produkt und Marketing!

Beide Bereiche gehen Hand in Hand, denn das beste Produkt der Welt wird ohne Marketing keine Aufmerksamkeit bekommen und sich demnach auch schlecht verkaufen. Ein schlechtes Produkt wird umgekehrt aber auch mit dem besten Marketing nie ein erfolgreicher Verkaufsschlager.

Worauf kommt es jetzt hier genau an?

Beim Produkt

  • Eigenschaften – Welche Eigenschaften hat Ihr Produkt? Wie unterscheidet es sich von dem Ihrer Mitbewerber? Kann es in irgendeiner Hinsicht “mehr”
  • Design – Eigentlich auch ein Unterpunkt der Eigenschaften. Sofern Ihr Produkt nicht mehr “kann”, sieht es dann wenigstens besser aus? Gibt es dem Käufer das Gefühl “besser” als andere Produkte zu sein?
  • Qualität – Dieser Faktor spielt ganz besonders nach dem Verkauf eine entscheidende Rolle. Ein qualitativ minderwertiges Produkt wird Sie mit einer gnadenlos hohen Retourenquote erschlagen und Ihnen jede Menge negative Rezensionen einbringen. Wer keine ausreichende Qualität bieten kann, wird keinen Erfolg auf Amazon haben können.
  • Mehrwerte – Was gibt Ihr Produkt dem Käufer? Und was gibt es “mehr” her als die Produkte der Mitbewerber? Hier entscheiden teilweise Nuancen. Wenn Sie eine Kuchenform verkaufen und Ihr Mitbewerber noch ein gratis Rezeptbuch beilegt, kann es sein, dass er Ihnen 90% Ihrer Kunden “klaut”. Auch eine starke Markenbotschaft kann Mehrwerte liefern.
  • Preis – Einer der wichtigsten Punkte! Ob Ihr Produkt “Preis-wert” ist, entscheidet der Kunde – und das tut er anhand des direkten Wettbewerbs. Wenn Ihr Produkt in keiner Weise mehr bietet als das der Mitbewerber und trotzdem teurer ist, brauchen Sie sich nicht wundern, wenn trotz bestem Marketing keine Verkäufe zustande kommen. Das Zusammenspiel aus “Preis” und “Leistung” entscheidet maßgeblich über die Attraktivität Ihres Produktes. Wenig “Leistung” bedeutet, dass Ihr Produkt keine wesentlichen Vorteile zu denen der Mitbewerber liefert. In diesem Fall muss Ihr Preis unter dem der Konkurrenz liegen, da Sie sonst keine Verkäufe “rechtfertigen” können. Wenn Ihr Produkt mehr “leistet”, dann können Sie damit auch einen höheren Preis rechtfertigen. Stellen Sie sich also beim Einkauf unter Berücksichtigung Ihrer Mitbewerber folgende Frage: Wird Ihnen Ihr Einkaufspreis einen konkurrenzfähigen Verkaufspreis ermöglichen?

Beim Marketing

  • Vorteile/Benefits – Die Übersetzung von reinen (ggf. technischen) Eigenschaften in “Vorteile” für den Käufer stellt die wichtigste Verkaufsgrundlage dar. Das, was der Verkäufer im Laden für den Kunden leistet, um diesen zum Kauf zu überreden, können Sie in Form von Verkaufstexten leisten; meist untergebracht in den Bulletpoints im Listing. Wichtig: Wenn Ihnen keine Vorteile einfallen, hilft hier auch wieder nur die Mitbewerberanalyse. Hier wird schnell klar mit welchen Argumenten Sie punkten können. Achten Sie aber wieder darauf, etwas “besser” zu machen als die anderen.
  • Fotos/Darstellung – Was “gute” Produktfotos sind, entscheiden nicht Sie oder Ihr Fotograf, sondern der direkte Wettbewerb. Wenn Ihre Mitbewerber unterdurchschnittliche Fotos haben, können Sie mit Fotos der gleichen Qualität/Art vielleicht auch “mithalten”. In einer Kategorie, in der Ihre Wettbewerber durchgehend optimierte, bearbeitete Fotos haben, werden Sie sich mit schlechteren Produktfotos jedoch gnadenlos ins “Aus” schießen!
  • Relevanz (Amazon SEO) – Es gibt auf Amazon wie auch auf Google eine Art “Onpage”-Optimierung. Hier müssen Sie sicherstellen, dass alle relevanten Keywords (also die Ihr Produkt beschreibenden Suchbegriffe und alle dazu passenden Synonyme) im Titel, in den Bulletpoints und im Backend hinterlegt werden. Damit machen Sie den ersten Schritt, um Amazon zu helfen, Ihr Produkt zu erkennen und geben potentiellen Kunden die Chance es zu finden. Über die tatsächliche Position im Ranking entscheiden dann aber noch viele andere Faktoren; vor allem aber die Käufe.
  • Rezensionen – Dass man heute keine hunderte Rezensionen mehr benötigt, um erfolgreich zu verkaufen, wurde schon mehrfach bewiesen (Einfach mal selber auf Amazon nach Produkten suchen). Das heißt jedoch nicht, dass man darauf ganz verzichten kann. Denn vor allem Produkte, die entweder keine oder sehr negative Rezensionen haben, fallen im direkten Wettbewerb wieder negativ auf und können die Verkaufschance minimieren.
  • PPC/Externer Traffic – Erst wenn alle oben beschriebenen Faktoren sorgfältig überprüft und eingehalten wurden, lohnt es sich “nachzuhelfen”, um dem Produkt die Chance auf mehr Sichtbarkeit zu geben. Besonders, wenn einer der Faktoren des Produktes nicht stimmt, wird mit PPC oder externem Traffic nur Geld verbrannt.

Fazit zu den Verkaufsfaktoren beim Verkauf auf Amazon:

Das Produkt selber und das Marketing sind ein enges Zusammenspiel und greifen wie ein Zahnrad ineinander. Besonders unerfahrene Verkäufer, die ihr erstes Produkt verkaufen möchten, sollten sich fragen, ob das Produkt alle genannten Kriterien erfüllt.

Ist dies nicht der Fall, wird schnell Enttäuschung aufkommen, wenn das Produkt sich trotz dem besten Marketing nicht verkauft. Es ist kein Hexenwerk, erfordert aber dennoch einen Fokus auf alle Einzeldisziplinen unter gleichzeitiger Beachtung des großen Ganzen.