Messe in China vs. Online Sourcing über Alibaba – für wen lohnt sich die Reise? (mit Video)

Messe in China [z.B. Canton Fair] vs. Online Sourcing über Alibaba – für wen lohnt sich die Reise?

Private Label Seller, die Produkte aus Fernost importieren, ihre eigene Marke/Brand etablieren und auf dem Markt “verteidigen” möchten, sollten immer versuchen auf hohe Qualität, gute Hersteller und Innovationen zu setzen. Dabei nutzen die meisten zum Sourcen ihrer Produkte die großen bekannten Sourcing-Plattformen wie Alibaba. Warum auch nicht, schließlich findet man hier alles, was der chinesische Markt zu bieten hat, bekommt eine Übersicht über die aktuellen Trends und kann mit dem Suppliern auch sofort unkompliziert kommunizieren.

Trotzdem haben wohl viele schon darüber nachgedacht eine Messe in China zu besuchen. Neben dem HKTDC und der Asiaworld Expo (beide in Hong Kong) ist dabei die Canton Fair in Guangzhou bei Importeuren besonders bekannt, da hier 2x jährlich (spring & autumn) das komplette “Trading”-Sortiment aufgetischt und vorgestellt wird.

Doch warum sollte man überhaupt noch eine Messe besuchen, wenn Sourcing über Alibaba und Co. so einfach und übersichtlich ist? Beim Einkauf über Alibaba gibt es einige Nachteile, die man beim Besuch einer Messe in China umgehen kann. Außerdem ermöglicht einem ein Messebesuch Chancen, an die man online gar nicht erst kommt.

Die größten Nachteile des Online-Sourcings sind wohl:

1. Trends

Wenn “Trends” auf Alibaba gelistet sind, dann ist es eigentlich schon zu spät um hier einzusteigen. Beim Besuch einer Messe dagegen werden oft ganz neue Produkte vorgestellt, die die Hersteller auf den Messen “präsentieren”. Ein Trend auf Alibaba entsteht also erst, wenn diese Produkte bereits erfolgreich verkauft werden. Die Mitbewerber, die diese Produkte bereits zuvor auf Messen gesehen, eingekauft und auf den Markt gebracht haben, werden zu diesem Zeitpunkt schon einen großen Vorsprung haben, den man praktisch nicht mehr einholen kann. Klassisches Beispiel hierfür: Fidget Spinner

2. Samples

Wer über Alibaba Samples einkauft, muss oft einen hohen Preis für das Sample Produkt bezahlen, da die Hersteller sich absichern und verhindern wollen, dass sie sinnlos kostenlose Produkte verschicken. Die hohen Kosten für das Sample bekommt man häufig zurückerstattet, sobald man eine große Bestellung aufgibt. Auf einer Messe kannst du die Samples direkt ansehen, direkt alle Unterlagen und Dokumente dazu anfragen, dir das Produkt vom Hersteller erklären lassen und dir sofort einen Überblick über die Qualität machen.

3. Kommunikation

Auf Alibaba erhältst du häufig bei 10 angefragten Angeboten gerade mal 5 Antworten. Die Hersteller auf der Messe dagegen stehen dir sofort zur Verfügung um dir ein unverbindliches Angebot zu erstellen. Häufig lernst du dort gleich die Leute kennen, mit denen du später auch kommunizieren wirst (sog. “Sales Manager”). Ganz klar – hier punktet ein Messebesuch! Persönliche Kommunikation unter vier Augen ist eben durch nichts zu ersetzen.

4. Networking

Networken auf Alibaba? Nicht wirklich. Mit etwas Geschick lassen sich zwar die Sales Mitarbeiter über Skype und Co in ein Smalltalk Gespräch verwickeln, das auch zur guten Geschäftsmanier gehört, einen richtigen Bezug aufbauen kann man hier jedoch nur schwer. Häufig lernt man beim Besuch von Messen dagegen ganz zufällig Unternehmer, Dienstleister und einfach Gleichgesinnte kennen, die gerne dazu bereit sind, sich auszutauschen und voneinander lernen wollen. Gerade wenn man in andere Länder verkaufen möchte, ist es z.B. sehr hilfreich, Kontakte im Ausland zu haben, die einem helfen können den Markt dort zu verstehen. Natürlich können hier auch einfach Bekanntschaften zu Chinesen/ “Locals” entstehen, die einem auch helfen können die Kultur und die Geschäftswelt Chinas besser kennenzulernen.

Wie du siehst hat der Besuch einer Messe in China große Vorteile. Diese lohnen sich jedoch nur, wenn du bereits in dem richtigen Stadium bist, um sie auch zu nutzen.

Die Voraussetzungen dafür, dass sich diese Reise lohnt, sind folgende:

1. Erfahrung

Du hast bereits Erfahrungen beim Verkauf gesammelt, verschiedene Vertriebskanäle erforscht und einfach gelernt wie du die Waren, die du importierst/einkaufst auch gewinnbringend verkaufen kannst. Dazu gehört auch den Markt zu verstehen, die Nachfrage einschätzen zu können und ein Verständnis für E-Commerce entwickelt zu haben.

2. Produkt-Kenntnis

Die Produkte, die du verkaufst, hast du bereits intensiv kennengelernt. Dazu gehört erstmal die Einschätzung, welche Produkte mit den EU Richtlinien konform sind, bzw. wie du das Prozedere für die Erstellung deiner Prüfberichte, Quality-Checks und Konformitätserklärung inkl. Kennzeichnung durchführen kannst. Weiter solltest du vom Verkauf gelernt haben. Das Feedback deiner Kunden und die Rezensionen haben dir gezeigt, was die Käufer wollen und was sie nicht wollen.

3. Kalkulieren statt Bauchgefühl

Auch hast du gelernt richtig zu kalkulieren, um einschätzen zu können, welche Produkte du zu welchem Preis einkaufen kannst, damit sie am Ende auch einen konkurrenzfähigen Preis haben können. Gerade wenn man Produkte erst importieren muss bevor man sie verkauft, kommen sehr viele verschiedene Aufschläge auf den ursprünglichen Einkaufspreis. Nicht selten sind die Kosten für den gesamten Import inkl. Handling sogar teurer als der ursprüngliche Einkaufspreis beim Hersteller.

4. Umsatz

Du hast bereits einen Cashflow erzeugt, der groß genug ist, dass du auch in höheren Mengen einkaufen kannst. Gerade auf Messen möchten die Hersteller unbedingt Käufer finden, die erfahren und auch gute Abnehmer der Produkte sind. Daher sind die Mindestbestellmengen hier oft ziemlich hoch angesetzt. Diese lassen sich zwar fast immer ordentlich nachverhandeln, dennoch wirst du hier in der Regel wesentlich höhere Stückzahlen abnehmen müssen als über Alibaba und Co.

5. Zeit, Geld und Nerven

Was ist kostbarer als deine Zeit? NICHTS! denn: “Time is your biggest asset” – Deswegen solltest du dir genau überlegen, ob es sich lohnt diese Reise anzutreten, da sie nicht nur zeitintensiv ist (Empfehlenswert wäre es, mindestens 5-8 Tage in China zu bleiben), sondern auch extrem anstrengend. Überlege dir also gut, ob es sich für dich lohnt, Zeit, Geld und viel Energie zu investieren, und ob diese Reise dir einen Mehrwert bietet, der in Relation zu den Investitionen, die du dafür tätigen musstest, steht.

Messebesucher kommen nicht ohne Grund jedes Jahr von der ganzen Welt angereist.

Eine Messe bietet einmalige Chancen und Möglichkeiten, die sich auszahlen können, sofern man in der richtigen Situation ist, diese Vorteile auch nutzen zu können.

Die oben genannten Punkte haben dir gezeigt, dass du bereits am richtigen Punkt angekommen bist? Dann go for it!

Wichtig ist nun nur noch die richtige Vorbereitung. Damit steht und fällt der Erfolg der Reise.
Wer “auf gut Glück” einfach mal nach China fliegt, um sich das Ganze mal anzusehen, der wird enttäuscht zurückkommen. Es wird nämlich schnell auffallen, dass die anderen Messebesucher (besonders die, die Erfahrung haben) sehr gut vorbereitet sind und hier fast jeder Schritt im Voraus geplant wurde.

Gehe dafür in dich und erstelle einen genauen Plan mit deinen Zielen, die du mit dem Messebesuch erreichen möchtest. Je konkreter die Ziele desto besser!

  • Welche Produkte interessieren dich?
  • Worauf kommt es dir bei den Produkten an?
  • Was ist der höchste Preis, den du im Einkauf zahlen kannst, damit deine Ziel-Marge erreicht werden kann?

Fazit:

Wenn du erst am Anfang stehst und gerade dabei bist, deine ersten Erfahrungen zu sammeln, wird sich der Messebesuch nicht lohnen. Du solltest dann lieber weiterhin deine volle Energie dafür aufwenden, Wissen zu sammeln, dein Business zu verstehen und wichtige Details kennenzulernen. Die Bereiche sind vielfältig. Richtlinien und gesetzliche Regelungen für den Import sowie den Verkauf im Internet, Marketing Maßnahmen, Kalkulationen, Erfahrungen im Kundensupport, steuerrechtliche Angelegenheiten…All das sollte erstmal “sitzen”, bevor man sich Gedanken über eine Reise zu den großen Messen machen kann.

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