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3 Amazon FBA Tipps für 10 x mehr Umsatz – Mehrwert schaffen (mit Video)

Setze dich von deiner Konkurrenz ab und biete deinen Amazon FBA Kunden einen echten Mehrwert – mit Hilfe von simplen Tricks der Verkaufspsychologie!

Mit der rasant wachsenden Zahl an Private Label Verkäufern steigt auch die Anzahl der Mitbewerber auf Amazon, die alle darum kämpfen, dass sich ein potentieller Käufer für Ihr Produkt entscheidet.

Sich hier durchzusetzen ist alles andere als einfach. Viele Private Label Hersteller beziehen ihre Waren aus China – die meisten von Herstellern, die sie auf der größten Trading-Plattform Alibaba gefunden haben. Dadurch kaufen viele deutsche Amazon Verkäufer bei denselben Herstellern in China ein. Und was ist die logische Konsequenz? Sie verkaufen später auf Amazon häufig exakt dieselben Produkte, die sich höchstens bei dem abgedruckten Markennamen oder der Verpackung unterscheiden.

Was soll den Kunde also nun dazu bewegen genau DEIN Produkt dem Angebot der Mitbewerber vorzuziehen, wenn es nahezu identisch ist? Welche Tricks gibt es, den Käufer für sich zu gewinnen?

1.Bundles

Als erstes sind Bundles zu nennen. Bundles – also Sets von verschiedenen Produkte, die gerne zusammen gekauft werden, können die Wahrnehmung des Produktes komplett verändern. Das erweckt beim Kunden oft das Gefühl einen Bonus zu erhalten und steigert so die Kaufbereitschaft.
Besonders gut funktioniert diese Vorgehensweise, wenn Bundles aus Artikeln bestehen, die sich gegenseitig vervollständigen. Beispiel: Wenn du einen Grill verkaufen möchtest, kannst du dir überlegen, was deine Zielgruppe noch gerne hätte. Eine Grillzange, Grillschürze, Grillreiniger-Bürste? Das alles sind Artikel, die sich der Kunde vielleicht ohnehin im Anschluss kaufen würde. Auch wenn diese Zusatzprodukte von dir natürlich in den Verkaufspreis einkalkuliert werden, hat der Kunde so das Gefühl, etwas geschenkt zu bekommen.

Achtung, die Amazon Richtlinien legen hier jedoch auch Grenzen fest: Bundles aus mehreren Produkten, die bereits exakt so auf Amazon gelistet sind, darf man nicht anbieten! Dieses Verbot soll verhindern, dass Verkäufer ein neues Listing erstellen können, nur um sich nicht an ein bereits bestehendes Listing “dranhängen” zu müssen.
Diese Vorgehensweise ist nicht im Sinne von Amazon, da es hier Priorität ist, trotz der vielen Verkäufer Übersichtlichkeit zu wahren.

2. Rezeptbücher, Guides, Ratgeber

Eine andere Möglichkeit, den Mehrwert zu steigern und sich von der Konkurrenz abzusetzen, sind kleine Hefte, am besten in gedruckter Form. Dadurch entsteht zwar ein zusätzlicher Arbeitsaufwand, weil du das Buch erst erstellen musst, sofern du diese Aufgabe nicht outsourct. Allerdings macht sich dieser Mehraufwand später wieder bezahlt. Damit du verstehst, warum das so ist, werden die Vorteile eines Heftes als Beigabe im Folgenden in der Reihenfolge angeführt, in der sie der Kunde auch erleben wird.

2.1. der Visuelle Faktor:

Besonders wenn du ein Produkt verkaufst, das ohne viel Zubehör kommt, und das auch optisch recht wenig hergibt, kannst du hier mit einem Heft richtig punkten! Stell dir vor du bietest eine Kuchenform zum Verkauf an, die exakt so aussieht, wie die Formen deiner Mitbewerber – eine Kuchenform eben. Laut Amazon Richtlinien darfst du auf dem ersten Produktbild keine anderen Gegenstände abbilden, als die, die mit zum Lieferumfang gehören. Um dein Angebot attraktiver zu machen fällt daher schon mal die Option weg, ein Foto von deiner Kuchenform neben einem Kuchen und weiteren Süßigkeiten zu machen. Wenn aber ein Kuchen-Rezeptbuch mit buntem Cover zu deinem Lieferumfang gehört, kannst du dies mit auf das Titelbild setzen! Der Kunde sieht also die Seite mit den Suchergebnissen und weil dein schickes Rezeptbuch heraussticht, fällt ihm dein Angebot sofort ins Auge. Deshalb klickt er auf dein Listing.

2.2 Die Benefit-Komponente:

Nun beschäftigt sich der Käufer vielleicht mit deiner Kuchenform. Er sieht, dass hier zehn leckere Backrezepte enthalten sind und erkennt, dass das Heft wunderbar zu dem Produkt passt.
Du hast also einen Mehrwert geschaffen, den deine Mitbewerber ohne ein Heft dem potentiellen Käufer nicht bieten. Auch wenn der Kunde noch weitere Formen anschaut, wird er sich diesen Bonus merken und mit hoher Wahrscheinlichkeit auf dein Angebot zurückkehren.

2.3 Die Branding-Komponente:

Dazu kommt noch ein nicht zu unterschätzender Bonus – die “Branding-Komponente” hinzu. Der Kunde kauft dein Produkt nicht nur mit einer höheren Wahrscheinlichkeit, er befasst sich später zwangsläufig sogar mit deiner Marke! Allein durch das Firmenlogo, welches du in oder auf dem Heft abbilden kannst, wird der Kunde sich deine Marke messer merken können. Dadurch profitierst du auch langfristig, denn womöglich kommt der Käufer dann für seinen nächsten Kauf wieder zu dir zurück.

3. Produkt verbessern

Die dritte Variante Mehrwert zu schaffen besteht darin, den Mehrwert des Produktes zu erhöhen, sprich das Produkt selber zu verbessern. Diese Variante ist wohl am schwersten realisierbar, da hier Kreativität, ein Verständnis für Problemlösungen und in den meisten Fällen auch ein hohes Kapital nötig sind.
Wie oben schon beschrieben kaufen die meisten Importeure in China ein. Dort kopieren sich die Hersteller alle gegenseitig, was dazu führt, dass Innovationen und Verbesserungen in der Regel auf der Strecke bleiben. Genau das kannst du für dich nutzen, indem du dir darüber Gedanken machst, welches Problem ein bestimmtes Produkt hat. Meist kann man diese Probleme bereits aus den 1 Sterne Rezensionen der Listings von den Mitbewerbern auslesen.

Wichtig: Ein Produkt wirklich zu verbessern heißt nicht, es einfach irgendwie zu verändern! Wer so vorgeht bringt meist auch keinen wirklichen Mehrwert. Es geht wirklich darum, Probleme zu erkennen und zu lösen. Wer dies erfolgreich macht, der kann bei richtiger Umsetzung einen ganzen Markt für sich gewinnen.

Fazit:

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie man es schaffen kann, sich von seiner Konkurrenz abzusetzen.
Konzentriere dich vor allem darauf, ECHTEN Mehrwert zu bieten. Gib dem Kunden das Gefühl, ein besonders gutes Angebot vor sich zu haben. Dies kannst du erreichen, indem du ein besonders gutes Set/Bundle erstellst, ein schönes Heft als Beigabe verfasst oder eben eine echte Produktverbesserung anstrebst.